开端：华尔街见闻

驶入气运波折点。

在高端市集有了我方的立锥之地后，蔚来打着颠覆ModelY的名号，推出了乐谈，要在大众市集闯出一派寰宇。

9月19日，乐谈首款新车L60的上市已进入倒计时。发布会前夜，乐谈品牌总裁艾铁成与华尔街见闻进行了一场深度相通。在这场对话中，他详备讲演了打造乐谈L60的前因成果，以及蔚来的贪念。

艾铁成称，L60是团队花3年多打磨的“终极居品”，出场前它就决心要颠覆ModelY，这台当下月销四五万台的SUV之王。

“市集上往常莫得像乐谈L60智商这样强的居品”，艾铁成指出，现时ModelY的确在中型SUV市集一家独大，但一个好居品太久不更新也难以为继。

如斯“闲隙”的背后，是乐谈站在高源流上。蔚来总裁秦力洪曾用“生而熟练”来形色这个长在蔚来体系中的子品牌--熟练的时期、补能体系，况兼有着一位带团队冲向主流市集的帅将。

艾铁成直言，他在外企责任多年，被国内汽车工业和科技产业的熟练度所飘荡，外洋知名策画师和工程师纷纷趋之若鹜。这几年，蔚来豪掷令嫒的“永恒方针”正生于这样“富裕”资源的环境。这更让艾铁成肯定，“下一代全球第一车型应该是中国品牌”。

此外，乐谈更进攻的是怎样凭借一套守正非常的顶住，在这片界限瞎想力巨大，却同质化严重的市集会解围分得一杯羹。乐谈的重要先生，恰是李斌五年前从迪士尼挖来的艾铁成。

艾铁成败露，早在2014年造车时，李斌就驱动想考用新品牌打入主流家庭市集。而走出ICU、挺过2019年后，蔚来在2020年将第二品牌提上议程，乐谈前身的“阿尔卑斯”名堂讲求启动。

在艾铁成眼中，李斌看中的便是他在宝洁、wework、迪士尼等多年考验出的用户想维。“淌若问铁成擅长什么，我以为便是用户瞻念察，这是我系数的办事生活的基础”。

挂帅后的艾铁成带着团队跑遍了国内一到五线城市。得出论断是，中国乘用车市集85%都是家庭用户。他为这近千万家庭车主形容出一个基本画像--群众都处在一个东谈主生进取的阶段。

因此，艾铁成从安全、空间、能耗等方面，围绕家庭场景作念足了著作。淌若叠加租电BaaS办事，L60的门槛更是能径直降至15万元区间。这亦然联合油车的终末壁垒。

一切准备就绪，乐谈成了蔚来冲刺界限的重要。

不外，L60的追逐者也前赴后继，飞凡R7、智己LS6、期许L6、星纪元ET等车型率先加入混战，极氪7X、阿维塔07、享界R7也行将上市。

可以意想，20万级SUV市集接下来将会迎来一场恶战，乐谈的处境不松弛。庞大的是，L60出谈的下半年里面瞻望的合座销量不外2万台，这与乐谈的贪念似乎格不相入。

关于艾铁而言，乐谈品牌的第一战潦倒有失，他又将怎样掌舵讲好这个SUV赛谈的颠覆故事？

以下是华尔街见闻与蔚来高档副总裁、乐谈汽车总裁艾铁成的对话实录（经裁剪）：

问：蔚来开拓大众品牌的机会和想考是什么？

艾铁成：李斌想要作念一件事会从很早就驱动想考。2014年刚创业的时候，他就驱动想以全新品牌进入主流家庭市集。因为蔚来仅仅高端品牌，但全球5万好意思金以上市集占15-18%，系数市集界限八成一千多万辆；大众市集（3万-5万好意思金）八成界限是50%-60%，是一半以上。

这两年中国变化太快，我2021年刚加入时，其实想作念智能时期的大众、丰田。因为往常油车时期针对主流家庭用户作念的最佳的便是大众丰田。为什么我在5月15日发布会的时候对比了特斯拉ModelY和荣放，这个和我们早期的想考皆备是一致。

问：一驱动对标大众和丰田，如今却对准ModelY，乐谈的定位和和会发生了什么变化？

艾铁成：我们发现家用车在油车时期，有丰田荣放、本田CRV、大众途不雅L等“牛车”，今天看好意思国市集、欧洲市集，包括东南亚，这三辆如故很牛的车。

但中国发展太快了，这些车智能化各方面都不行，我们很快就不看了，其后就瞄着特斯拉ModelY作念。李斌说要作念到比它低廉10%，居品还要比它好，阿谁时候就喊出来能换电的ModelY，网友叫“精装加大换电ModelY”，我们很好地竣事了那时的定位。

问：ModelY从推出到当今五年了，于今还莫得车可以替代它，乐谈挑战的底气在哪？

艾铁成：现时为止确乎ModelY在中型SUV上一家独大，平均下来有接近四万的销量。因为它第一个进入这个市集有发上风，在空间和能耗也作念的可以，加上马斯克的光环，在用户融会当中如故很强的。

但一个好居品太久不更新，可能就相比难以为继了。我们国内汽车行业迭代太快，市集上往常可能莫得像乐谈L60智商这样强的居品，安全、自得大空间、顽劣耗一齐都作念到，我以为下一代全球第一车型应该是中国品牌。

其实我在想考，为什么日本、欧洲等品牌在智能化上莫得跟上，中国科技公司和每年几百万软件的大学毕业生，浑厚东谈主才基础、而且互联网公司也相比泄漏，这几点是促成中国可以全世界超越的根底原因。

问：当今特斯拉公布了FSD入华的道路图，这会是新杀手锏吗？

艾铁成：我也期待它在中国洞开，但它们要在城区果真像老司机相同驾驶还需要期间。国内新势力的智驾依然作念得极端好了，乐谈亦然唯独的品牌一上市就宇宙高速领航和城区领航都可用的品牌，这亦然系数蔚来赋能的适度。

问：之前丰田和大众，他们赋能给保时捷和雷克萨斯，而我们是从豪华市集往主流市集，我们怎样量度资本和居品力？

艾铁成：L60特别简便，系数居品便是围绕着安全、自得、大空间、智能、电耗，围绕主流家庭用户的中枢需求。我时时和团队讲要主食和主菜作念好，围绕家庭用户高频需求打到底；低频的我们就不作念，L60的居品力皆备呈现这点。

果真底层推行上时期驱动，领先建立团队时我发现中国东谈主才太牛了，我们不仅是成就层面，底层时期上依然皆备超越全世界了。我们作念的电机很体积小功率大，还省电省俭空间，另外我们有换电，皆备破除续航心焦。

问：L60好多基础成就甚而比蔚来ES6、ET5高，两个品牌会不会产生用户资源重叠?那乐谈和蔚来怎样作念品牌区隔？

艾铁成：从预订情况看，蔚来体系内用户5%不到，绝大部分都是新进来的用户群体。好多东谈主问为什么乐谈不挂蔚来的牌子，便是但愿有互异化。蔚来这个品牌会更倾向于高端商务少许，乐谈更多是围绕家庭用户。

我们底层是重叠的，但越到破钞者能感知到部分就会越不相同，这背后取决于两个品牌的定位和东谈主群的不同。像往常飞奔、BMWYY>良马有好多商务属性，品牌定位上商务属性更强少许，家庭属性弱少许。你不会去买一个飞奔C，说为什么这个车莫得汉兰达空间大，还比汉兰达贵。

永恒来讲，时期旗舰才是真的豪华，它一定是时期前锋，它要作念极致的调动；乐谈可能不一定作念最调动的那一个，蔚来可以为其下放一些时期。

问：市集上作念纯电车好像越来越少了，我们奈何想考？

艾铁成：我们不作念过渡居品。好多东谈主问我，当今竞争这样强烈，乐谈为什么不早点出？因为我们便是想作念结尾居品，这少许极端坚决。家庭用户的平均使用年限是7-10年，莫得家庭用户但愿买的居品第二年就过期了，这亦然好多家庭用户的痛点。不论是从驱动场合上如故智能化上，我们都要作念最新的时期。

但我们为什么选拔5月发布然后到9月底交车？因为我是一个新品牌，家庭用户买车八成是3-6个月的接洽周期。从驱动有需求到他去了解到终末买车，要给群众三四个月期间去考量和对比。

问：之前讲到乐谈要作念一个3-5年都超越的，但当今发展越来越快，我们奈何保证3-5年之后真的能够保抓超越？

艾铁成：果真智能电车是从特斯拉驱动的，到当今依然有十年了。我们在预判结尾居品方法变成的期间。例如来说，iPhone在前三代都是试水，iPhone4才算成了智高东谈主机的结尾居品，天然当今迭代到iPhone16了，但推行上除了从3G变成5G莫得太多变化，它的更新都是微量的晋升。

回到电车，电压从400V到八九百伏，再涨电流量也不够，900V就相配一个终极居品了；智能架构也依然作念到四域交融。可能这个行业应该依然进入到，相对出现结尾居品的节点，而且我们作念的都是接近结尾居品方法的时期，它应该抓续到异日5年也好，如故面向异日10年。

问：当今期许、小鹏不才千里，群众似乎也都在作念家庭市集，动作后进者的乐谈上风体当今那处？

艾铁成：如故回到用户，用户瞻念察是我的坚韧。我们针对全球主流家庭汽车作念了好多打听，有少许极端一致--这个价位段的用户，他们的东谈主生阶段处在一个有进取方针的阶段，进取更好意思好。

家庭用户买车都是在特别应允的时候，升职加薪了、有对象了、生孩子了，都是东谈主生当中极端怡悦应允的时刻。既然我们定的是家庭用户，我们能不行乐上加乐。我们给我方定的品牌东谈主设，便是和缓、靠谱、真挚。

假定中国2200万辆用户市集，15-35万市集旧年界限能800多万，到2025年可能是1千万，里面85%都是家庭用户。这个时候就看谁作念得更好，谁能缓和体验最优、资本更低。

问：乐谈用上租电办事后，是不是会进一步搅局到15万级别市集？

艾铁成：对，蔚来油80%用户都用的Baas决策，我们预判乐谈的Baas会相比高。乐谈L60小订用户中39%是对比过ModelY，但对比油车的很少。

乐谈租电后可以到20万以下的，推行上乐谈要打联合车终末的堡垒--中型SUV。这方面乐谈比蔚来还有上风，比如35万元的ES6，租电28万也莫得什么油车可以打。乐谈一朝进入到16-17万区间，一大堆油车在那里，即便加上每个月的电费，比它油费还低好多。

今天可能买十六七万的车，他可能莫得去算账，我要帮他算显著。淌若你开一辆途不雅或者荣放，一年两万公里油费9000块，我们居品体验比它超越好几代，加上使用资本还比它低，电费、转机低廉，为什么不去试试？

我们看家庭用户二十多万的车，对家庭用户是不小的投资，可能便是家里唯独的一辆车。他接送孩子上学，开车上班，周末带家里东谈主出游等需求，必须要作念到。在往常油车时期，二十万傍边车的居品价值、实力便是最强的。

追想到一切的卷，到终末如故追想到根底。我们也在看奈何把这个事情和用户讲显著，你买一个更好、帮你省钱的车。这是我们最大的政策。

问：乐谈现时计算有几款车型？

艾铁成：当今是3-4款，像丰田当年卖的最佳的三、四款车，二十万傍边便是荣放和佳好意思，另外一个便是汉兰达。因为家庭需要东谈主多就要大SUV，L60我们叫家庭智能中型SUV，第二款SUV便是大三排，围绕一家三代、多孩的群众庭。

我们只盯着爆款作念，便是最多用户去购买的车型。

问：当今订单是超出料理层预期，但本年瞻望产能只好两万辆，之前蔚来是吃过亏的，乐谈来有莫得接洽这方面的风险？

艾铁成：爬产的法令是势必的，每家公司都要资格。第一个月几千、第二个月大几千、第三个月到一万，可能到第4-6月能到原来遐想的每月两万台。我们尽量地去晋升，其实2022年上半年驱动，我们团队有采购、质料等部门特意看守在供应商，驱动盘月寄托两万的智商。

问：乐谈电板复古60度、85度，然则蔚回电板则复古70度、100度，我们奈何去治理电板兼容的问题。

艾铁成：时期上依然兼容了，有蔚来、有乐谈的电板，三代（21块容量）和四代（23块容量）的电板仓容量很大，现时其实莫得放满，只放了十几块。

我们会优先字据换电站邻近用户的使用情况来作念电板的参加，换电站的邻近淌若有大都用户，可能里面多放几块电板，八成是这样。

问：乐谈的拓店想路和蔚来有什么不同，为什么有一半选拔开在汽车城里？

艾铁成：特斯拉、期许，基本上有他们的场地就有我们，因为东谈主家依然踩过一遍了。在15-35万区间。有皆集效应的话最佳，因为用户不可能只看一个牌子，买20万车，一般三四个车都要比一下。

问：这三年你在汽车行业以为最大的挑战是什么？

艾铁成：我一直在作念品牌开采，然则今天品牌传播样子发生很大转化，我们但愿乐谈是和缓、真挚、靠谱的品牌，怎样能够遵从我方品牌底层东谈主设，又可以同期让别东谈主知谈我们脱颖而出，这是我要去想考的。

问：当今作念一个新品牌难度是不更大了？

艾铁成：我以为我们还好，我们这家公司自带流量，天然我的方针也很宏大，我以为动作新动力是需要期间的，别东谈主需要更了解你。

风险指示及免责要求

市集有风险，投资需严慎。本文不组成个东谈主投资提出，也未接洽到个别用户特殊的投资方针、财务状态或需要。用户应试虑本文中的任何成见、不雅点或论断是否合适其特定状态。据此投资，背负炫耀。

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背负裁剪：郭明煜